كيفية تطبيق تحليل سلة السوق و RFM
هناك قول مأثور يقول إن 80 بالمائة من عملك يأتي من 20 بالمائة من عملائك. على الرغم من أن ما يسمى بقاعدة 80/20 قد يكون رواية ، إلا أن التحسن والتكرار والتحليل النقدي (RFM) يؤكد أن العملاء الذين أنفقوا الأموال في الماضي هم أكثر عرضة لإنفاق المال في المستقبل. قد تكون الشركات قادرة على زيادة مبيعاتها من خلال الجمع بين تحليل RFM والبيانات التي تم الكشف عنها من تحليل سلة السوق.
تحليل RFM
تحليل RFM يفحص العادات الشرائية للعميل على أساس حداثة المشتريات ، وتواتر المشتريات والنفقات النقدية للمشتريات. ينقسم العملاء إلى مجموعات بنسبة 20٪ ويتم تعيين كل مجموعة تصنيفًا عدديًا من واحد إلى خمسة ، مع تصنيف الخمسة الأكثر نشاطًا في المجموعة. يسعى تحليل RFM لتحديد أكبر العملاء المحتملين من خلال تحديد العملاء الذين يقعون ضمن فئة الفئة الخامسة.
فئات العملاء
يجب أن يجمع تحليل RFM بين الجوانب الثلاثة للعادات الشرائية للعميل (الحداثة ، الترددات والنقد) لتزويد الشركة بأكبر صورة كاملة لقاعدة عملائها المحتملين. بما أن كل عامل يتم تعيين قيمته العددية الخاصة به ، فهناك 125 تركيبة محتملة من سمات المشتري ، أي أن الزبون الذي لديه عامل حداثة من خمسة قد يكون له أيضًا عامل تردد من اثنين وعامل نقدي واحد. العملاء الذين لديهم عامل مشترك من خمسة وخمس وخمسون هم أكثر العملاء المستهدفين رغبة ، في حين أن أولئك الذين لديهم عامل واحد - واحد واحد هم الأقل عرضة للاستجابة لمحاولات الإعلان والتسويق الخاصة بشركتك.
تحليل سلة السوق
ويدرس محللو سلة السوق عادات الشراء لدى العملاء بناء على أنواع المنتجات التي يرجح شراؤها بالاقتران مع المنتجات الأخرى ؛ أي أن العميل الذي يشتري ماركة معينة من الشامبو قد يكون أكثر احتمالاً لشراء نفس النوع من مكيف الشعر في نفس الوقت. هذه المعلومات مفيدة للشركات التي ترغب في استهداف دولارات التسويق والدعاية الخاصة بها لعملاء محددين ، أو الذين يرغبون في متابعة فرص الترويج المشترك بين منتجين أو أكثر.
تحليل التسويق المشترك
قد تكون الشركات قادرة على الوصول إلى أكبر جمهور محتمل على نحو أكثر فعالية ، وتوليد مبيعات أعلى ، من خلال الجمع بين النتائج من مشاريع تحليل RFM والسوق. سيحدد تحليل RFM العملاء الذين من المرجح أن يقوموا بالشراء ، في حين أن تحليل سلة السوق سيساعد على تحديد المنتجات الإضافية التي من المرجح أن يشتريها العملاء المرغوبون للغاية بالإضافة إلى المنتج الأساسي. قد تكون النتيجة زيادة المبيعات الإضافية أو الإضافية.