كيفية تعزيز التحويلات B2B من الجيل الرصاص
في أسواق B2B ، تبيع الشركات المنتجات والخدمات إلى شركات أخرى بدلاً من المستهلكين. وتولِّد هذه الشركات العملاء المحتملين لقوة المبيعات التي يتابعونها عن طريق التقاط تفاصيل الاتصال بالآفاق التي تستجيب للإعلانات أو الاستفسار عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو التسجيل على الموقع. يتطلب تحويل هذه التوقعات إلى العملاء استثمارًا في إدارة العملاء المحتملين ورعايتهم ومراقبتهم.
إدارة العملاء لتفادي الهدر
تشير العملاء المحتملون إلى أن العملاء المحتملين يهتمون بمنتج أو خدمة ويمثلون فرص مبيعات مهمة. ومع ذلك ، فإن سوء إدارة العملاء المحتملين يعني أن الشركات قد تفشل في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين. يمكن أن تصل نسبة الفشل إلى 40 إلى 80 في المائة من الخيوط الناتجة ، وفقاً لمؤسسة AdTrack. من خلال تعيين عضو في المبيعات أو التسويق لإدارة العملاء المحتملين وتتبع النتيجة ، يمكن للشركات تعزيز التحويلات وتقليل مخاطر إضاعة استثماراتها في جيل العملاء المحتملين.
سجل كل العروض للمراجعة
يجب على المسؤولين التنفيذيين المسؤولين عن المبيعات أن يسجلوا جميع العملاء المحتملين مركزيًا باستخدام برنامج إدارة العملاء المتاح تجاريًا. يقلل التسجيل المركزي من خطر فقدان الأفراد للتفاصيل أو فشلهم في التصرف فيها. يجب على أعضاء فريق المبيعات والتسويق مراجعة كل عميل محتمل لتقييم احتمال البيع وتحديد الإجراء الذي يجب اتخاذه بعد ذلك. قد تكون بعض العملاء القادرين على استعداد للمتابعة من قبل قوة المبيعات ، وقد يحتاج آخرون إلى مزيد من الرعاية. من خلال النظر في احتمال البيع ، والوقت المحتمل لإبرام صفقة والقيمة المحتملة لعملية البيع ، يمكن للفرق تحديد جودة كل عميل محتمل وتحديد أولويات إجراءات المبيعات والتسويق.
تمرير الساخن يؤدي إلى المبيعات
العملاء المحتملين هم أولئك الذين لديهم أقوى الإمكانات للبيع. قد تشير التوقعات إلى استعدادها للشراء عند إكمال نموذج الاستجابة أو ربما طلبت عرض أسعار لمنتج معين. يمكن للشركات زيادة التحويلات عن طريق الاستجابة بسرعة وكفاءة لهذه الخيوط الساخنة. يمكنهم الاتصال برؤسائهم المحتملين لشكرهم على اهتمامهم وترتيب موعد مناسب لزيارة للمبيعات ، أو قد يقدمون معلومات عن السعر والتسليم عن طريق الهاتف ويشجعون على احتمال تقديم طلب. يجب على المديرين التنفيذيين لإدارة الرصاص تزويد مندوبي المبيعات بمعلومات مفصلة حول كل عميل محتمل ومصدر لكل عميل محتمل.
رعاية العروض الأخرى
قد تشير مراجعة العملاء المحتملين الآخرين إلى أنهم غير مستعدين بعد للشراء. قد يطلب آفاق ببساطة مزيدًا من المعلومات أو يشار إليه في نموذج الرد أنه ليس لديه تواريخ محددة للشراء. تهدف رعاية العملاء إلى تعزيز التحويلات من خلال الحفاظ على الاتصال وزيادة الاهتمام المحتمل بالمنتج أو الخدمة. عرض آفاق ورقة تقنية ، دعوة إلى ندوة أو مظاهرة المنتج. إذا استجاب العميل المحتمل للعرض الأول ، فتابع بالمزيد من المعلومات التفصيلية عن المنتج. بمرور الوقت ، قد يشرك تدفق المعلومات هذه التوقعات إلى نقطة تبدأ فيها في عرض إشارات باهتمام بالشراء. في تلك المرحلة ، يمكن أن يمرر الرصاص إلى قوة المبيعات.