أساليب وتقنيات التنبؤ بالمبيعات
تمتلك كل شركة تستخدم توقعات المبيعات تقنيتها الخاصة لمقاربة عملية التنبؤ. بعض الشركات لديها فريق متخصص من المتخصصين في التوقع بينما يستخدم آخرون فريق المبيعات لتوليد التوقعات. تعتمد الطرق الإحصائية المستخدمة لتوليد توقعات المبيعات على ملف تعريف الطلب الخاص بالمنتج. تختلف طرق التنبؤ الإحصائي على نطاق واسع ويختصر البحث عن الطريقة الصحيحة في الغالب في التجربة والخطأ.
تفكيك
يقف التحلل كواحدة من الأساليب الأكثر شيوعا التنبؤ بالمبيعات الإحصائية. ينتحل التحلل لعائلة السلسلة الزمنية لأساليب التنبؤ. ينظر التحليل إلى أربعة متغيرات تتحكم في قيمة "x" خلال فترة زمنية معينة. بعبارات أبسط ، يستخدم التحلل مكون اتجاه المنتج ، والمكون الدوري ، والموسمية والمكونات غير المنتظمة للتنبؤ بالقيمة المستقبلية للمنتج خلال فترة زمنية معينة. ينظر التحليل إلى كل مكون على حدة لتحديد قيمة التنبؤ للمكون المحدد ثم يجمع ناتج البيانات إلى قيمة متوقعة بشكل عام. توجد مجموعة متنوعة من طرق التحلل الإحصائي.
تجانس أسي بسيط
وبخلاف التحلل ، الذي يستخدم تاريخ المنتج بأكمله كمدخل متوقع ، يستخدم التجانس الأسّي البسيط المتوسط المتحرك المرجح. نظرًا لأن التجانس الأسّي البسيط يسعى إلى تقليل ، أو تلطيف ، الأنماط غير المنتظمة في منتج ما مع مرور الوقت ، فإن طريقة التنبؤ هذه تعمل بشكل أفضل مع المنتجات التي يظهر عنصرها الرئيسي أنماطًا دورية وغير منتظمة قوية.
التعداد X-11
يشبه التعداد X-11 طريقة التحلل القياسي لأنه يستخدم نفس اتجاه المتغيرات ، والموسمية ، والدورية ، وعدم الانتظام كمدخلات متنبأ بها. الفرق يأتي من كيفية استخدام هذه المتغيرات. يضع المزيد من التركيز على المكونات الموسمية والدورية للمنتج. يستخدم التعداد X-11 أيضًا عددًا محددًا من أيام التداول في الشهر. يسمح استخدام أيام التداول باستخدام طريقة التنبؤ هذه بقياس التوقعات المستقبلية من خلال عدد أيام التداول المستخدمة في المدخلات المتوقعة.
تقنيات
جميع المتنبئين يستخدمون تقنية مختلفة عند القيام بأنشطة التنبؤ. يفضل بعض المتنبئين التنبؤ في فراغ - وليس باستخدام مدخلات من مصادر أخرى بخلاف البيانات. هذه الطريقة نادرا ما تعمل لفترة طويلة من الزمن. في معظم الشركات يأتي أفضل مصدر للبيانات من العناصر البشرية المشاركة في العمل. يتجاهل التنبؤ في الفراغ هذا المصدر المهم للبيانات. تستخدم تقنيات التنبؤ التعاوني مثل التخطيط التعاوني والتنبؤ والتجديد موارد الشركة الداخلية ومواردها من الموردين لإنشاء توقعات متفق عليها بصورة متبادلة.
الاعتبارات
عند التفكير في طرق وتقنيات التنبؤ التي يجب تذكرها ، تكون التوقعات دائمًا خاطئة. أفضل طريقة وتقنية هي الطريقة التي تحافظ على تشغيل الأعمال بكفاءة وبأقل تكلفة. لا تتورط في النظريات والمنهجيات أو تحصل على توقعات دقيقة بنسبة 100٪.